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办公礼仪商务谈判技巧包括哪几个方面?

归档日期:08-26       文本归类:化整为零      文章编辑:爱尚语录

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  现代经济发展中,很多时候我们都会为了利益而与客户进行谈判。因此,我们需要多注意一些谈判技巧和礼仪,从而不会因为文化差异,而使谈判破裂。

  谈判双方解除的第一印象十分重要,言谈举止要尽可能创造出友好、轻松的良好谈判气氛。做自我介绍时要自然大方,不可露傲慢之意,被介绍到的人应起立一下微笑示意,可以礼貌说道:“幸会”、“请多关照”之类,询问对方要客气,如“请教尊姓大名”等。如有名片,要双手接递。介绍完毕,可选择双方共同感兴趣的话题进行交谈,稍作寒暄,以沟通感情,创造温和气氛。

  谈判之初的姿态动作也对把握谈判气氛起着重大的作用,应目光注视对方时,目光应停留于对方双眼至前额的三角区域正方,这样使对方感到被关注,觉得你诚恳,手心凉上比凉下好,手势自然,不宜乱打手势,以免造成轻浮之感,切忌双臂在胸前交叉,那样显得十分傲慢无礼。

  谈判之初的主要任务是摸清对方的底细,因此要认真听对方谈话,细心观察对方举止表情,并适当给予回应,这样既可了解对方意图,又可表现出尊重与礼貌。

  这是谈判的实质性阶段,主要是报价、查询、磋商、解决矛盾、处理冷场。 报价---要明确无误,恪守信用,不欺蒙对方。在谈判中报价不得变化不定,对方一旦接受价格,即不得更改。

  查询---事先要准备好有关问题,选择气氛和谐时提出,态度要开诚布公。切忌气氛比较冷淡或紧张时的查询,言辞不可过激或追问不休,以免引起对方反感甚至恼怒。但对原则性的问题应当力争不让。对方回答查问时不宜随意打断,打完时要向解答者表示谢意。

  磋商---讨价还价事关双方利益,容易因情急而失礼,因此更要注意保持风度,应心平气和,求大同,容许存小异。发表措辞应文明礼貌。

  解决矛盾---要就事论事,保持耐心、冷静,不可因发生矛盾就怒气冲冲,甚至进行人生攻击或侮辱对方。

  处理冷场---此时主方要灵活处理,可以暂时转移话题,稍作松弛。如果确实已无话可说,则应当机立断,暂时终止谈判,稍作休息后再重新进行。主方要主动提出话题,不要让冷场持续过长。

  握手,一起入座。双方都应设有竹签人员,分立在各自一方代表签约人外侧,其余人排列站立在各自一方代表身后。

  竹签人员要协助签字人员打开文本,用手指明签字位置。双方代表各在己方的文本上签字,然后由助签人员互相交换,代表再在对方文本上签字。 签字完毕后,双方应同时起立,交换文本,并互相握手,祝贺合作愉快。其他随行人员应该以热烈的掌声表示喜悦和祝贺。

  心怀豪气压倒人。谈判席上,抖擞的精神面貌至关重要,如果再在谦虚的言谈举止间,流露出一泻千里的豪气,其勇气和胆魄,就会击倒对方的心理防线,而谦卑只会被视为无能,对方就会高高在上,接下来的情形,你将会节节挫败。

  虚实招架诱惑人。谈判有时会进入“马拉松式”,迟迟不能达成协议。这时,要洞悉对方的弱点和了解对方的底细后,步步紧逼,软硬兼施,刚柔相济,抛出利益相诱。

  真心相许感动人。在谈判中,存在着这么一些人,只顾漫天要价,毫不理会对方的感受,妄想一口吃成个胖子,把对方当成“咸水鱼”。这样只会令对方非常反感,有气度的对手虽然不表露,但却是铁定了心:绝不能与这种人合作。所以,要给对方设身处地想一想,不妨诚心一点,从关心对方的角度出发,以俘虏对方的心。

  多听少说。缺乏经验的谈判者的最大弱点是不能耐心地听对方发言,他们认为自己的任务就是谈自己的情况,说自己想说的话和反驳对方的反对意见。因此,在谈判中,他们总在心里想下面该说的话,不注意听对方发言,许多宝贵信息就这样失去了。他们错误地认为优秀的谈判员是因为说得多才掌握了谈判的主动。其实成功的谈判员在谈判时把50%以上的时间用来听。他们边听、边想、边分析,并不断向对方提出问题,以确保自己完全正确的理解对方。他们仔细听对方说的每一句话,而不仅是他们认为重要的,或想听的话,因此而获得大量宝贵信息,增加了谈判的筹码。

  巧提问题。通过提问我们不仅能获得平时无法得到的信息,而且还能证实我们以往的判断。出口商应用开放式的问题(即答复不是“是”或“不是”,需要特别解释的问题)来了解进口商的需求,因为这类问题可以使进口商自由畅谈他们的需求。

  使用条件问句。当双方对对方有了初步的了解后,谈判将进入发盘和还盘阶段。在这个阶段,我们要用更具试探性的条件问句进一步了解对方的具体情况,以修改我们的发盘。

  互作让步。用条件问句构成的发盘和提案是以对方接受我方条件为前提的,换句话说,只有当对方接受我方条件时,我方的发盘才成立,因此我们不会单方面受发盘的约束,也不会使任何一方作单方面的让步,只有各让一步,交易才能达成。

  获取信息。如果对方对我方用条件问句构成的发盘进行还盘,对方就会间接地、具体地、及时地向我们提供宝贵的信息。

  寻求共同点。如果对方拒绝我们的条件,我们可以另换其它条件构成新的条件问句,向对方作出新的一轮发盘。对方也可用条件问句向我方还盘。双方继续

  展开全部商务谈判技巧不是研究虚假、欺诈和胁迫手段,而是探讨根据现代谈判理论和原则,为实现谈判目标,在谈判过得程中熟练运用谈判知识和技能,是综合运用知识经验的艺术。

  商务谈判最重要的就是对自身情绪的控制。急躁不安的情绪对于商务谈判是有很大弊端的,因此谈判代表必须控制好自己的情绪,而当对方感情用事时,为了商务谈判能够正常进行,谈判代表应采取温和的态度,安抚对方情绪,使其平静下来。业务网提醒谈判代表,情绪控制是谈判者最重要的素质。

  在谈判中有时适当采用激将的办法,可以激发对方的谈判兴趣,也有可能使对方暴露意图,而使自己占据主动。业务网特别提醒,谈判代表不可过度使用激将法,免得将对方激怒了,所以激将法还需要把握好度的,要根据谈判实际情况而定。

  有时愤怒及其他强烈的感情用事行为,也可以作为有效的谈判手段,但此法必须慎用,要经过仔细考虑后才能主动表现出来。这种方法在军事、政治谈判中常会出现,而商务谈判则较少用。商务谈判为的是争取最大的权益,过于主动表示只会让对方提高底线、适时的直率

  当谈判濒临破裂边缘时,适时地说几句肺腑之言,往往能消除彼此间的成见,化干戈为玉帛。适时的直率,是为了保证谈判继续进行,也是为了给对方一个好的印象,有利于谈判的成功。

  由于每个人的生活习惯和习俗爱好的不同,所以每个人都不可能迎合对方,使对方喜欢自己。当谈判代表能够了解对方的习惯爱好时,投其所好,是对方对谈判代表产生一定的好感,这样才能使对方能够做出让步,使彼此在盈利的情况下,能够彼此合作。

  如果把谈判想象成一场你死我活的斗争的话,那么这种现象将是无法避免的。关键是谈判并不是你所想象的那样,而是可以双赢的。这种方法掩盖缺点、夸大优点,不顾事实地胡编乱造,因而一旦 被对方发现,就会使其失去对你的信任。

  有些谈判者在谈判时企图以一种请求的态度达到自己的目的。他们扮演了可怜者的角色,希望得到对方的同情。遗憾的是,对方并不会如他们所愿。最后他们通常会发现,自己本来应该得到的都没 有得到,更不用提那些无谓的奢望了。他们把自己的位置摆得很低,因此对方就会把他们摆得更低。

  与上一种禁忌相反的是,许多谈判者认为自己在身份、地位或实力上高人一等,因此在谈判中往往盛气凌人。他们认为对方是在请求自己给予好处。但这样做的结果往往是,谈判无法达成一致。对 方可能的确因此受到了一些损失,但是自己受到的损失往往会更大。

  谈判最忌讳以自我为中心,完全不考虑其他人的感受和需要。这些谈判者在整个谈判过程中一直在说“我想……”、“我认为……”、“我需要……”等句子。他们希望对方满足自己的需要是没有 错的,但是忽视了对方的想法和需要却是错误的。要知道,这可是一场将满足双方需要的谈判,而不是某一方的演讲。

  许多谈判者喜欢在各方面压倒对方。一旦对方提出某一个观点或建议,他们马上就劈头盖脸地发表演讲,似乎想封住对方的嘴巴。当然,他们的原意并非如此,而只是急于表达自己的看法,让对方 接受自己的建议。但是,这种做法是愚蠢的。正如我们前面说过的那样,没有人喜欢接受这样的批评或建议。

  有一些谈判者由于接收的东西过多或者由于信息传播的途径问题,得到的消息往往是不确定的,甚至是自相矛盾的。然而,他们却用这种不确定的信息作为自己观点的论据。殊不知,当他的论据遭 到怀疑的时候,他的观点也必然遭到怀疑,从而失去说服力。这种不确定的信息是不值得信赖的。

  展开全部1、在谈判中使用委婉的表达方式我们在谈判的过程中药尽量使用委婉的语言,这样会比较容易接受,因为往往直言的情况会损害到对方的面子,那么我们在遇到对方的意见和我们有冲突的时候,我们可以这样说:您说的是很有一定道理的,但是和我们这边的实际情况稍微有一些不同,然后在表达我们自身的看法和意见,这样让对方感受很舒服,又能够让对方认线、恰当的使用无声的语言

  我们在谈判的过程中,可以通过手势,眼神,表现等等无声的语言来表达自己,在谈判的过程总共往往会发挥很重要的作用,但是在有一些比较特殊的场合中,恰到好处的沉默可以使我们获得良好的效果。

  我们在谈判的过程中根据谈判的内容不同,产品不同、对手不同、场景不同的时候一定要使用不同的针对性语言,这样才能够保证谈判的主题和成功。要充分的考虑到对方的情况和谈判内容的情况,使用恰当的针对性语言。

  在谈判的过程中会出现各种不同的问题,会遇到意想不到的收获,这就要求谈判者要具有灵活应变的能力,解决难题,既不会让对方对你产生不好的情绪,同时又能够顺利的解决问题。

  展开全部第一:尊敬原则;第二:真诚原则;第三:谦和原则;第四:宽容原则第五:适度原则;第六:迎送礼仪;第七: 宴请礼仪;第八:名片使用

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